前言

小微企业信贷借款需求分析是信贷决策的三要素分析之一。通常出借人会要求：企业家陈述的借款需求理由真实、额度和期限合理。借款需求检验环节的风控职责在于预空借出资金在既定的使用范围之内（通常是经营范围内），从而降低资金回笼的风险。

小微企业借款需求千差万别，很多时候关于借款额度和期限的合理性与真实性的判断是模糊的，这使得需求检验的风控功能在实践中弱化。笔者在多年的小微企业信贷实践中，总结出基于投资性质和经营状况的借款需求二阶分析法。将基于投资性质的定性分析与基于经营状况的定量分析相结合，清晰的解读小微企业借款需求，为制定授信决策以及风控措施提供坚实的依据。

一、小微企业投资行为驱动下的借款需求

通常情况下，小微企业信用贷款借款的理由大多为增加流动性资金，或因固定资产投资挤占原有的流动资金，或因维持原有资金的流动性，产生借款需求。概念上讲可以统一概括为因为小微企业的投资行为驱动产生了借款需求。商业银行通常根据借款资金的使用用途进行如下划分：（1）支持或取得资产；（2）替换债务；（3）替换权益。其中资产类被分为三类：（1.1）季节性流动资产；（1.2）非季节性流动资产；（1.3）增加生产能力的非流动资产。

图一:企业借款按照用途属性分类

一般来说，银行将季节性流动资产贷款视为短期经营性贷款，流动性最强；将非季节性流动资金贷款视为铺底流动资金贷款，流动性次之；将增加生产能力的非流动资金的贷款视为中长期贷款，流动性更弱。替换债务可能是以银行信用替代商业信用，也可能是以银行信用替代银行信用，后者就是我们常说的借新还旧。替换权益是风险最大的，因为替换的效果将增加杠杆。权益或者被抽离或者已经亏损，这不是一种经营常态下的贷款业务，面临的风险也更大。

按照上述分类思维虽然可以理解借款的种类，却不容易理解借款的经营本质。小微企业的银行贷款多为短期贷款（一年期内），无论其是进行固定资产投资还是流动资产投资。小微企业信用贷款的短期流动性贷款的本质属性要求风控人员应该更为系统、精准的解读企业借款需求，从而可以动态性的根据经营状态把握信贷风险。

笔者认为解读小微企业信用贷款借款需求，必须回归小微企业经营的本质。企业的成长与发展动态上看是由企业的投资行为驱动的，也正是在企业种种投资行为驱动下产生的借款需求。处于不同成长阶段的企业，有着不同性质的投资行为，过于保守的投资错过成长良机，过于激进的投资容易产生经营风险，因此小微企业经营健康与否很大程度上体现为小微企业家对各种投资机会的把握尺度上。因此信贷风控人员客观的评估企业各种投资行为及效果才是从经营本质上把握信贷风险。

二、基于投资性质的定性分析

1、小微企业成长过程投资模型

小微企业成长大体上可以划分为:创业初期、快速成长期、稳定成长期和成熟期。企业处于不同的成长阶段表现出不同的经营特征和管理特征，面临不同的挑战与危机。详细解读参见《解读小微企业信贷风险的一条主要线索》，这里不再展开。

小微企业的投资行为是贯穿企业成长过程并触发各种矛盾孕育、生产及爆发的主要驱动因素。企业所有的经营活动几乎都是投资决策的后续继起行为，因此投资决策永远是战略层面的重要决策。按照投入资金使用用途可以划分为固定资产投资和流动资产投资；按照投资期限和额度还可以划分为集聚性投资和滚动性投资；按照投资所处的生命周期阶段还可以划分为初创投资、追加投资和转型投资；按照投资的业务领域还可以划分为主业投资和非主业投资（相关多元化投资与非相关多元化投资）。为方便理解小微企业成长过程中的投资行为，笔者构建了小微企业成长过程投资模型，如图二所示。

图二:小微企业成长过程中的投资模型

1.1创业初期投资行为

创业初期企业会有一定量的初始投资，随着企业产品和服务不断的被市场认同，业务规模逐渐加大，这需要企业增加资金投入，这里面既有固定资产投资又有流动资产投资。一般来讲，小微企业的初始投资是集聚性的，后续的追加投资是滚动性的，更多是前期利润滚动投资。如果创业投资没有达到预期效果，企业则可能面临着创业失败的局面。通常来讲，信贷资金对初创企业持回避态度，如果企业状况良好，则可以少量参与。如果初创企业存在激进的投资行为，较大的扩张计划，风控人员应当及时予以注意，密切关注其投资计划的进度及其效果。

1.2快速成长期投资行为

当企业业务规模发展到一定阶段，产能达到初创投资的规模上限，这时企业会面临应对快速成长期所需的集聚性投资，可能面临买地、建厂、购置大型生产设备等经营需求，这时的投资往往是短期内大额资金的集聚性投资。快速成长期的集聚性投资是企业成长过程中最为关键的投资，通常会利用一定比例的财务杠杆，因此一旦集聚性投资效果不达预期，可能就会导致企业背负过高的财务费用，严重情况甚至会导致成长夭折。

对出借人来讲，更偏好偏重保守的投资计划，回避较为激进的投资计划。在投资结构中更倾向于流动资产投资比较高的企业，这是由短期流动性贷款的业务属性决定的。此外，必须量化分析企业经营的盈利能力对财务杠杆的支撑能力，如果企业的经营状况能够支撑其负债规模，并且能够逐渐消化债务规模，则表明支撑能力强，如果企业的经营状况仅仅能够维持流动性，且债务规模无法消化，甚至出现借新还旧，则表明支撑能力弱，已经暴露信用风险征兆。

1.3稳定成长期的投资行为

如果企业的集聚性投资达到预期效果，企业的业务规模将快速扩大并稳定在一个相应的业务规模上，短期内企业没有集聚性的投资必要，则可以利用利润累积逐渐化解负债包袱。经过快速成长期的小微企业，更多是面临的滚动投资需求，稳定成长期的投资多为流动性投资和固定资产补充性投资，这时企业增长速率逐渐降低，再一次临近产能边界或者能力边界。这是信贷风险较小的阶段，当然这个时期企业的信贷需求也较少，通常情况下，银行贷款能够满足其大部分融资需求，即使偶尔向小贷公司提出借款需求，其信用风险也是较小的。

1.4成熟期的投资行为

企业处于成熟期，企业家面临的投资决策情境是：原有企业逐渐稳定在一定规模，并有稳定的利润基础，组织与团队也相对成熟，原有企业对企业家精力的占用逐渐减少，企业家便处于一种可以进行其他项目投资的可能状态。这种状态很容易诱发企业进行多元化投资，因为原有业务的投资边际收益较低，所以企业家更可能将资源投向预期投资边际收益较高的领域。此时，企业家由于有一定的累积资金和时间精力，所以进行多元化投资的可能性较大，而且投资额度也较大，但悲剧的是，实践表明大多数企业家的多元化投资结局并不理想，甚至可能会因为多元化投资失败祸及主业。这既是由企业家不满足的特质决定的也是由小微企业家自身能力不足决定的。成熟期的企业在初始进行升级或者多元化投资阶段是不会向小贷公司借款的，通常都是在投资战线拉开之后，需要补充增加资金完成投入的时候，向小贷公司申请借款，而且倾向于隐瞒其投资行为与效果的真实情况。所以值得风控人员警惕的是那些处于成熟期的企业，貌似不缺钱的企业，提出借款申请后，必须关注其背后的多元化投资所带来的风险。不但要关注多元化投资规模，还要关注可能高给现有主业带来的负面影响。

如表一所示，如果将上述小微企业成长过程中的投资行为与小微企业生命周期模型相结合，可以大致得出小微企业成长过程中的投资模型。投资是驱动小微企业成长的主要因素，因投资所引致的经营行为及其经营效果决定了企业成长的路径。成功的投资加速或拉升了企业的成长速度，失败的投资降慢了企业成长的步伐，甚至导致企业直接陷入危机状态。

对大额信用贷款商业模式而言，小微企业成长过程中投资模型的参考作用主要体现在以下四方面：第一，理解小微企业成长过程中的投资规律；第二，明确不同投资行为背后隐藏的信用风险；第三，理解小微企业投资引致信用风险的演进轨迹；第四，明确对不同投资行为所需的针对性风控措施。因此，解读小微企业投资行为等于占领了信贷决策的制高点，从投资出发解读企业的信用贷款借款需求，更能触及企业家资金运作的总体安排，面临的具体缺口数额，再结合企业的具体经营情况更能预判企业的信用风险。

三、基于经营状况的定量分析

基于小微企业的投资性质进行了借款需求的定性分析，可以清晰理解企业家总体资金安排，可以知道企业具体缺口规模大小，资金缺口敞开期限，接下来就应该结合具体经营情况，定量的分析企业家现有的经营能力是否能够如其所述，及时的利用借款资金关闭自己的短缺缺口。

1.营运资本需求模型

商业银行有一套例行的企业营运资本需求模型，方法论本身不存在问题，小微金融就是要在实践中将营运资本需求模型落实到位，根据企业经营状况，核算企业具体的营运资本需求。营运资本是与经营结果关联最为密切、流动性最强的资本，也是最能反映企业营运规律的财务指标。首先，营运资本本身就是评判企业是否能够授信的直接指标；其次，营运资本是解读所有其他评判指标的核心线索。原因就在于小微企业经营性贷款主要用于补充营运资本的不足，所以对营运资本及其变动规律的查验至关重要。

小微企业即使有银行贷款也是短期的银行贷款，因此性质上属于流动负债，通常财务上讲，广义上的营运资本就等于流动资产，狭义上的营运资本就等于流动资产减去流动负债。为了避免混淆，本文定义：营运资本=库存+应收账款-应付账款；净营运资本=营运资本-短期负债。

除了成熟期的多元化投资可能将资金用于原有主业以外，小微企业其他性质的投资还是都用于主业的。这样可以根据企业家阐述的借款理由，结合企业营运资本以及净营运资本的实际情况进行核实与验证，从而确定企业家借款需求的真实性与合理性。

除了利用营运资本周转模型测算企业营运资本总体规模以外，风控人员应该根据库存、应收、应付的近期变动情况核实企业流动资金的具体流向与缺口。这些技术环节，本文不再详细展开。

企业的净营运资本大于零，这说明企业营运资本里扣除负债部分还有权益部分，而这部分权益正是企业在遭遇财务危机的时候最容易变成现金用来偿债的权益。所以如果净营运资本足够大，单独依据净营运资本的规模就可以制定短期信贷授信决策。净营运资本小于或等于零；这说明企业营运资本里已经没有权益部分了，如果这时债权人要求偿还本金，企业将遭遇类似银行的挤兑危机，即通常意义的流动性危机。这时信用贷款的授信决策就需要谨慎，并且严重依赖其他授信指标的优劣程度了。

2.小微企业借款需求分析范式

结合营运资本需求模型，笔者总结了小微企业借款需求分析范式如图三所示：外部驱动因素—营运资本征兆—借款需求，用以指导风控人员结合企业经营状况对企业具体的借款需求进行量化分析。这里所说的外部驱动因素是指外部环境的影响与冲击，正是在特定的外部环境的作用下，企业家做出相应的投资决策进行应对，从而形成整体的经营策略和资金安排，进而表现在营运资本的变化上，风控人员应该形成对这种因果过程的解读习惯，进而对企业各种经营陈述和借款需求进行动态的跟踪与验证，达到精确风控的目的。

图三:小微企业借款需求分析范式

3.借款需求分析案例

某环保企业，因上半年投资新设备，并且本月订单增加，导致流动资金不足，现在急需短期借款100万，满足材料采购需求，借款期限3个月，第一还款来源为客户正常回款。经审查：客户上半年投资设备150万，使用自由积累资金；本月客户订单的确高于去年同期和本年其他月份；库存原材料为5万元，而其他月份平均值为60万；用款额度符合本月订单增加情况，用款期限符合生产经营周期规律。这个案例中，外部驱动因素为市场环境向好，企业增加固定资产投入，进而挤占正常的流动资金，导致销售旺季的时候流动资金出现缺口，表现为库存量较少。

4.三类常见行业的需求分析规律总结

4.1商贸流通业的驱动因素列举（见图四）

图四:商贸流通业驱动因素列举

4.2加工制造业的驱动因素列举（见图五）

图五:加工制造业的驱动因素列举

4.3工程项目业的驱动因素列举（见图六）

图六:工程项目业的驱动因素列举

因为小贷行业面临的小微企业借款需求的本质属性是补充性的、临时性的。虽然小微企业借款需求理由千差万别，但解读其借款需求的外在因素与内在逻辑是仍然是有规律的。外在因素表现为那些可以影响企业投资计划的因素，内在逻辑表现为企业家制定投资决策，从而反映出整体资金安排，进而表现为企业经营过程中的种种特征。风控人员需系统的理解企业成长与投资的逻辑与规律，结合企业经营状况分析，从企业成长与经营的本质上把握借款需求，才能将借款需求分析到位，进而奠定授信决策与风险控制的坚实基础。